田里:夢想其實沒有那么貴 好的創業者根本不需要燒錢

時間:2016-01-01 作者:admin
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資本冬天的論調不絕于耳,大批 O2O 企業面臨錢荒甚至不得不關張。


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招聘節流:早期用股權吸引價值觀一致的人


中國正在進入一個老齡化社會,這帶來的副作用是勞動力的供給減少,并帶來另一個問題:勞動力越來越貴。過去 7 到 8 年里,人力成本以每年 16% 的速度上漲,這讓招聘的成本變高。在招聘上,我給初創公司的建議是:


首先很重要的一點是,價值觀比能力更重要,盡量招可以陪伴公司走很長時間的人。能陪公司走到最后的,基本都認同創始人,認同公司價值。如果為了短期業績招了一個能力較強、價值觀卻不符的人,創業者需要做好隨時和他分手的準備。


價值觀比能力更重要


其次,為了找到志同道合的人,CEO 可以實驗多個招聘渠道。除了各種垂直的、綜合的求職網站,BBS,知乎等也可以嘗試。


第三,為了留住人,早期創業者可以在股權上適當大方一點。即在控制自己的股權結構的同時,適當讓出一些股權,因為這時候創業公司薪酬不可能付得很高,需要畫餅把好的人吸引過來。公司發展到后期時,創業者能付得起很高的工資時,要更多地拿薪酬來吸引人才,對股權要珍惜一些。


最后,除了薪酬與股權激勵以外,創業者招人也要具體情況具體分析。北京是一個偏理想型、情懷型的地方,很多人愿意加入創業公司。而上海、深圳這類南方城市更注重生活品質,薪資水平需要適度提高。此外,年輕員工更關注軟性福利,對零食、健身、團建之類的生活方式抱有極大的興趣。


年輕員工更關注軟性福利


開發節流:善用既有的工具和手段,快速迭代


《精益創業》讓MVP(最小可行性產品)概念成為創業大街上最常聽到的英文詞之一。我非常認同這種開發思維,也就是用一個最小的原形去驗證,并且聽取用戶的反饋,然后不斷迭代。小公司追求成本,不太可能一開始就花很大的精力、時間和金錢來做一個很大的東西。


開發過程中,出于時間和經濟成本的考慮,創業公司可以多想用現成的(工具、技術等),然后去改造它,盡快把產品做出來,不要什么都自己去開發。而且早期創業團隊,由于成本有限,又要快速上線,我覺得早期版本使用外包是個不錯的嘗試。


出于成本有限和快速上線的考量,早期創業團隊可以多使用外包


開發完畢后,創業公司可以采取數據驅動的思想,利用灰度測試、A/B 測試來進行迭代。包括吆喝科技在內的一些創業公司專注于為互聯網企業提供這類服務。這么做不僅可以幫助大公司減少迭代引起的用戶體驗變化,也可以幫助小型企業節省成本。


根本點是 “快”,一定要快,有時候沒有做到省時,甚至會錯過好的融資時機。我遇到很多來自傳統行業的創始人,他們往往看到傳統行業的各種不好并相信互聯網能很好地改造它,因而愿意花很多時間來打磨線上的產品。我的建議是,如果你的產品帶著很重的線下服務,就不要花太多時間打磨線上的產品。有個 O2O 領域的創始人的產品上線比計劃晚了4個月,結果競爭對手多起來了,再拿著互聯網產品見投資人做下一輪融資的時候,發現市場已經天翻地覆。


創業者一旦犯拖延癥,會錯過融資時機


運營節流:把錢花在用戶集中的地方


運營推廣也是可以省錢的。創業公司在運營方面要問自己 3 個問題:


1。用戶是誰?


2。他們在哪兒?


3。如何最低成本獲取這些用戶?


“用戶是誰” 這一問題聽上去很愚蠢,卻反映出不少產品經理的通病:誤以為自己的需求就是用戶的需求。比如,許多人認為微信應該推出更易用的 PC 端、網頁端。騰訊之所以沒有動手,是由于這兩個客戶端上活躍度并沒有外人想的那么好。另一個功能則是更便捷的好友分組功能。大部分用戶的好友只有一兩百人,因此分組并不是他們最迫切的需求。創業者之所以有時會感到這一功能有迭代的必要性,可能僅僅是因為自己的好友比較多而已。


知道了用戶是誰,還得知道用戶在哪兒 。很多時候,創業者希望對已有產品進行改進,希望用新的產品吸引存量用戶。然而,大多數人會忽略一個事實:老用戶往往會沉淀在老產品中,很難被挖掘出來。這個時候就要把戰火燒到老大哥那里,批量獲取精準用戶,快速起量。如果是一個知識分享型的社區,存量用戶可能現在就在知乎。如果是一個粉絲型的產品,存量用戶可能在微博或者貼吧。如果創業者去這些場所批量地抓取用戶,獲客成本可以變得很低,甚至是零。


對早期公司來說,最重要的是抓住冰山的上半部分


在定義和定位好用戶后,如何以更低成本獲得這些用戶?現在的獲客成本非常高,一個安卓安裝大約是 5 元,iOS 安裝則為 20 元。電商、互聯網金融、游戲行業的獲客成本更高。如果創業者進行大規模的投放,刷流量,燒錢的速度很可能趕不上賺錢的速度。因此,早期公司需要做精細的渠道測試和實驗,這樣才能不浪費錢。我覺得初創公司做投放、做市場活動的時候,應該抱著數據驅動的思維,不斷進行實驗、優化,而不是 “瞅準一個點往死里扎”。


初創企業花很高的公關成本做活動宣傳,性價比不一定高。近期流行一些“爆款”宣傳手段 ,先不去評價它好不好,至少它是低成本的。著名 SaaS 公司 Salesforce 曾經雇一幫人穿著印字 T 恤去街上走。這個成本很低,但能吸引媒體的注意力,然后轉化成報道。 初創企業在沒有很多錢做推廣的情況下,可以多想一些能引起病毒效應的招兒。比如大家從 iPhone上發郵件,默認簽名就是“發自于我的 iPhone”。這是個成本幾乎為零的設計細節,但它本身具有病毒效應。


Sent from my iPhone,為蘋果做了多少廣告?


效率:我更喜歡 “會” 花錢的公司


省的重要性在于,市場上一定有很多人在做同一件事。當第一梯隊通過大量補貼、燒錢廝殺的時候,第二梯隊和第三梯隊會因為錢不夠而被打死。也就是說,燒錢并沒有錯,關鍵在于企業處于何種階段。作為第二、第三梯隊的企業,當務之急不是跟風燒錢,而是擠到第一梯隊去。


從投資人的角度看,我喜歡會花錢的公司遠遠大于會省錢的公司。那什么叫會花錢的公司?


第一個是它的資金使用效率高,每一份錢都花在了刀刃上,這樣的公司雖然在花錢,但事實上在省錢,因為它選擇了性價比最高的方式。


第二個是,創始人擁有半年至一年的計劃,知道在什么時間點公司應該處于什么位置。


創始人需要擁有半年至一年的計劃


高效花錢這件事也是存在迭代過程的。處于不同階段的公司,需要做的事情并不一樣。對于初創公司來說,招聘、融資,開發小規模的市場比較重要。一旦成長為增量型的公司,在產品服務打造、運營、市場推廣上的投入需要增多。


對于成熟型的公司,完善組織架構,奠定領導地位和樹立品牌形象更為重要,其中后兩個環節,即奠定領導地位和樹立品牌形象可能是非常燒錢的。但這直接決定了企業能否達成近似于壟斷的階段。不少 O2O 企業在補貼和推廣上面花的費用是單日超過一千萬人民幣的。我的看法是,如果創業者有非常明確的商業模式,知道將來怎么賺錢,燒錢能幫忙奠定地位,這個錢是應該花的。因為這時候你看他在花錢,但其實他花得很有效率,就是我理解的省錢。


省錢,就是花錢花得有效率


最后送給大家一句話,一句我比較喜歡的話:


“瞄準月亮,如果失敗,至少可以落在云彩上”。


落到云彩上面也是不錯的一個選擇。


所以,從后面距離最遠的那個愿景出發,然后倒推,再看說你在那個時間點,你做的事情是不是更有效率的花錢。


文/Coding.net 


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